优秀的导购员应该具备哪些素质_服装导购员应该具备的基础知识有哪些

来源:服装 发布时间:2018-08-20 点击:

  对在服装店工作的导购员而言,应当具备哪些基础知识?以下是烟花美文网小编给大家带来服装导购员应该具备的基础知识,以供参阅。

服装店

  服装导购员应该具备的基础知识

  【狼性DNA:打造进攻型销售顾问】

  1、生存法则:羚羊不去奔跑,它会被狼吃掉;狼不去奔跑,它会被饿死。

  2、快字法则:天下武功,唯“快”不破。

  3、准字法则:看客要准、推盘要准、介绍要准、逼客要准、把握成交信号要准。

  4、狠字法则:百花齐放,百招“狠”为上。

  5、贴字法则:尺有所长,寸有所短,唯“贴”不败。贴人、贴单、贴市场。

  6、勤字法则:天道酬勤,改坐销为行销,改坐以待毙为行之有效。

  【狼性新思维:创造优势产品】

  7、攻心法则:攻心为上,只有占领顾客脑袋,才能打开客户口袋。

  8、信赖法则:销售永远是先销售自己。

  9、价值法则:永远不要卖房子的价格,要卖房子的价值。如何塑造房屋价值?

  10、相信法则:相信奇迹,奇迹就会发生。如何让顾客相信自己,相信产品?

  11、暗示法则:我是最棒的,我是销售冠军!我付出,我就一定能!

  【狼性开发:狼行千里吃肉,狗行千里吃屎】

  12、池塘法则:到有鱼的池塘钓鱼,小池塘也能钩到大鱼。

  13、250法则:要经营客户,更要经营客户的朋友圈。

  14、主动法则:主动出击,不要被动等待。今天我不一定成交,但今天我一定要创造成交机会。

  【狼性接待:快速突破顾客预设防线】

  15、10套法则:如何让自己时刻处于巅峰状态接待顾客,给自己10套的目标,向“不可能”挑战。

  16、30秒法则:在接触顾客的前30秒立即抓住顾客注意力,失去开场,失去销售。

  17、速度法则:服务为主,速度至上。让顾客感到被重视,让顾客体会到关怀。

  18、MAN法则:狼性核心之一就是敏锐的嗅觉,如何找对人,作对事?如何找准客户,留住并成交客户?

  19、放大法则:激发顾客购买情绪,提高顾客需求。

  【狼性带看:巧妙介绍产品,引爆顾客购买情绪】

  20、2+3+1法则:最科学的产品介绍应3个优势,1或2个的特点,既全面介绍,又突出产品特点和优势。

  21、借势法则:产品介绍中,让顾客自己说服自己

  22、关系法则:中国式交易,先交“杯”,后交易。在带看中与顾客建立良好关系。

  23、造势法则:成交需要环境,购买需要情绪。制造让顾客自己说“我要买”的购买仙境。

  24、敲门法则:我要求,我得到;我寻找,我发现;我敲门,门为我开。

  狼性谈判:大方无隅,信心百倍

  25、自信法则:信心比黄金更贵,相信自己一定能帮到客户。散发个人气场,点燃顾客信心。

  26、转移法则:转移顾客关注焦点,重塑产品价值,让顾客言听计从。

  27、对比法则:幸福感是对比出来的,利用对比原则(不同价位的体验对比、相同价格的质量对比),让顾客开心决策。

  28、快乐法则:顾客在愉快的氛围中比较容易决策。始终让顾客在谈判高压下保持愉悦。

  【狼性成交:成交至高无上】

  29、紧迫法则:人在紧张的时候容易做出决策,在顾客想买时制造紧张氛围,帮助成交(最后1件,活动最后一天)

  30、信号法则:想买是一瞬间的事,要擅于捕捉顾客一刹那的想法,进而顺势成交。

  31、能卖法则:销售一切是为了成交,成交至高无上,能卖出衣服的方法就是好方法。

  32、突破法则:满足现状是成功的杀手,追求第1名是可耻的,永远要有一种破纪录的心态。

  33、大爱法则:成交一切是为了爱!

  【狼性服务:客户就是上帝】

  34、满意法则:让顾客忠诚是追求,让顾客满意是目的。

  35、开发法则:如果为了服务而服务是无能的表现,服务是为了开发。在服务中去不断开发新客户。

  服装店导购员销售3大技巧

  一、学会倾听

  耐心有诚意的倾听是导购员处理顾客不满的第一步。以诚恳、专注的态度来听取顾客对产品、服务的意见,听取他们的不满和牢骚。倾听顾客不满过程中要看着顾客,使其感到服装店对他们的意见非常重视。在倾听顾客的投诉时,一定要以诚恳、专注的态度来听取顾客的诉说。

  确认自己理解的事实是否与对方所说的一致,并站在对方的立场上替顾客考虑,不可心存偏见。每个人有自已的价值观和审美观,因此,在倾听过程中你的观点与对方所述可能会有偏差。这时一定要站在顾客的立场上替顾客考虑,同时将听到的内容简单地复述一遍,以确认自己能够把握顾客的真实想法。倾听时不可有防范心理,不要认为顾客吹毛求疵,鸡蛋里面挑骨头。绝大多数顾客的不满都是因为我们工作失误造成的,即使部分顾客无理取闹,我们也不可与之争执。要知道处理顾客的不满不是辩论赛,如果与顾客展开辩论,结局常常是顾客走人,甚至投诉。

  大多数消费者投诉时确实对商品或服务感到不满,认为服装店的工作应该改进,其出发点并无恶意,不满完全是我们工作失误或顾客与服装店之间沟通不畅造成的。服装店如经过认真处理,则可以增加顾客的忠诚度。

  二、顾客不满意的预防

  忽视顾客的不满意,稍有不慎就会给服装店带来沉重的打击。树立“不满意”公关意识,有助于服装店及时做好准备,采取有效的策略化解顾客的不满意。

  1.树立“不满意危机公关”意识

  服装店导购员只有树立了全员“不满意危机公关”意识,认识到不满意处理不当可能会给公司造成的危害,服装店的工作人员才不会对顾客投诉不理或相互推诿,而是以一种积极的心态去处理顾客的不满意,直至顾客满意。

  2.定期进行满意度调查

  服装店定期组织顾客进行满意度调查,通过调查,服装店可以得知顾客对服装店产品或服务的满意程度,了解到服装店对顾客满意度影响较大的是那些方面,服装店存在的不足是什么,应该如何改进等。

  3.对顾客投诉进行定期整理

  服装店主可以自己安排建议表格、免费投诉电话和电子信箱地址等方便顾客的投诉。另外,投诉信息开发可以使顾客的投诉更加便捷,同时避免了在投诉过程中员工互相推卸责任的行为。定期对服装店的投诉进行整理就可以发现那些服装店导购工作要在哪些方面进行改正,帮助服装店的导购员迅速提高导购能力。

  三、导购员用语规范

  当顾客对某一件服装不合适或质量问题要求退货时,你要学会把这次退货转换成一次新的销售机会。而机会的把握就是要对顾客礼貌、热情,不推托、不冷落。

  服装店导购员提升技巧

  一、管理好自己的情绪:

  在服务行业里,服务顾客的时候是不能带有不好的情绪的,因为消费者是会容易受你的情绪影响而放弃消费,同时还会让其留下不好的印象。

  服装导购员一定要管理好自己的情绪,不能使自己的情绪太低落,同时也不能把易怒、易燥等心情带到工作中。

  若是服装导购员不能快速调整自己的情绪,就很容易被负面的影响打倒,从而导致销售失败。所以服装导购员,在工作的时候最好能保持积极乐观的心态,给顾客一个积极良好的印象。

  二、用积极的情绪来感染客户:

  很多顾客购买东西都受情绪的影响,所以服装导购员要用积极的情绪来感染顾客,让顾客能够感受得到你的热情和乐观,这样顾客便会容易放下芥蒂,接受服装导购员的建议和意见,从而安心挑选服装。

  三、准备工作:

  1.专业知识的准备:先要对自己的产品充满信心,然后要对自己充满信心,这样顾客才会对你有信心,你说的话才更有说服力。

  2.精神上的准备:把自己的情绪调节到最价状态。

  3.体能上的准备:人有能力,但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

  4.工具上的准备:比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。

  四、寻找准客户:

  对于服装店来说,任何人都是顾客,但是并不是绝对顾客。顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的。

  五、建立信赖感:

  在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人。

  六、激起顾客的兴趣:

  顾客对产品产生兴趣是购买的基础,故,要设法激起其兴趣。

  七、了解顾客内心真实需求:

  我们都知道,消费者选购服装产品,既有情绪理由,也有理智的理由,服装导购员只要通过察颜观色,才能进一步了解消费者的内心真实想法。

  八、让顾客产生购买的欲望:

  一般的服装导购员只是等着顾客消费,而聪明的服装导购员是创造顾客的需求,通过各种办法促进顾客的购买欲望,既所谓:‘攻心为上’。

  九、承诺与成交:

  在向顾客保证产品的时候,一定要慎重,不要轻易说出做不到的承诺和没有把握的话,这样顾客才能彻底相信你,从而放心购买服装产品。



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