导购员销售技巧和话术_鞋子导购员服务与销售技巧

来源:产品 发布时间:2018-08-19 点击:

  你们觉得鞋子导购员的对于顾客应该怎样对待,在销售方面应该掌握哪些技巧呢?以下是烟花美文网小编给大家带来鞋子导购员销售技巧和话术,以供参阅。

  鞋子导购员销售技巧

  1.掌握专业产品知识

  在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色,更重要的是,要找出产品对应的目标客群和需求。这样,导购就能准确轻松地帮助顾客选出合适的产品来,让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务,无形之中,增加顾客购买的信心。

  不仅如此,还要提炼每一个款式的卖点(如今年流行趋势、XX明星同款)使我们的产品做到“百花齐放”。

  2.正确判断顾客脚码

  专业导购在顾客进店时,就应该判断顾客该穿多大码的鞋子。“总是问顾客你穿多大码?”会让顾客对你产生不信任,甚至认为产品的质量有问题。

  目测顾客的尺码,是一名专业的鞋导购最基本的要求。导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况,客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的鞋子送到客人手中。

  3.成为顾客的时尚顾问

  导购不仅卖鞋,更是卖时尚。成为顾客的时尚顾问,要懂得流行趋势与时尚搭配。

  导购员可以经常阅读一些时尚杂志,关注鞋业好的微信号,了解一些时尚流行趋势和搭配知识,对色彩和款式风格有独到的了解,特别是整体的搭配,这对许多顾客来说是一片空白,如果我们的导购能够适时给予建议,更能提高成交率。

  如果遇到两款鞋子都适合顾客的时候,我们要优先给顾客推荐价格相对便宜的,这样容易使她对你产生信赖感。当两款都合适且价格都差不多时,我们优先给顾客推荐库存量大的,这样可以帮助我们有效分解库存压力。

  4.正确判断顾客身份

  如果是一名新顾客,她进店之后必定是喜欢东张西望、问这问那。

  对于这种顾客,导购员先要打消是她的疑虑,告诉她品牌的情况、店铺的情况;然后再向其推销产品。而对于对老顾客来说,则可以直奔主题,重点推荐新品,同时熟练地推荐店内正在进行的优惠活动。

  5.对库存了如指掌

  你是否常常遇到这样的情况:顾客好不容易试穿了,却没有合适的尺码。“您要不再试一下那个款吧”。试问,有几个顾客还会愿意试穿其他的款式呢?

  站在顾客的角度理解,好不容易激起的热情一下子被泼了冷水,也会认为我们的导购员不够敬业,有没有码居然自己也不清楚,从而开始怀疑这个品牌是否可靠了。因此,我们一定要了解我们的库存情况,对自己的库存了如指掌,出现断码断色,可以适时适度的进行补货。

  鞋子导购员的销售经验

  首先,要以诚待人。在顾客进门的那一刻,导购员就应要以其为中心,以真诚的态度去接待每一位消费者,让消费者有宾客至上的荣誉感,切身感受到导购员为其带来的亲切感,从而拉近与顾客的距离,这可为成功的销售打下坚实的基础。

  其次,要眼明心细。当顾客进店挑选的时候,导购员要通过细心观察消费者以了解其真正的需求,再根据商品的特征为消费者挑选适合的产品。在听完顾客陈述其要求的时候,导购员应要尽快帮其找出所需的产品,满足其需要。

  再者,为顾客推荐产品的时候要自信。导购员在为顾客做产品介绍推介的时候,一定要保持自信的状态,才能建立顾客对产品的信任度。此外,导购员在销售的时候不妨加上自己的一些肢体语言,可以增强说服力。

  最后,导购员要具备专业的产品知识。试想一下,倘若一个导购员对消费者询问的产品知识一知半解甚至无法解答,顾客又如何能够放心购买。因此,作为一个合格的导购员,这方面的能力是必须具备的。除了具备专业的知识,在销售的时候应准确说出各类女鞋的优点,针对顾客自身条件推荐适合的女鞋。

  鞋店导购员成功销售案例

  XX鞋店,店铺较小,只有3名员工。其中有位导购,她连鞋子是真皮假皮都分不清,和其他员工一样做二休一。但是她每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多,旺季的月收入甚至过万,这是为什么?

  她是这样服务顾客的:一位美女顾客进店后,她开始打招呼:“美女,今天想买高跟的还是平跟的?”顾客说:“高跟。”于是她拿出一个款式开始推介:“这个款你喜不喜欢?”

  顾客摇摇头,转身往店外走。这位导购并没有放弃,又拿起一个款式喊住顾客说:“美女请稍等,那你觉得这款怎么样?”

  顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。而这位导购一次一次叫住她,直到第六次,向顾客推介的第六双鞋,才让顾客试穿并买单。

  在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的,有70%的导购会热情地推介第二次;第二次被拒后,只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有1%的导购会继续推荐了。而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。

  其实,顾客拿着鞋子比划时,这说明顾客对手中的鞋子还是有好感的,我们要做的是帮顾客拿主意,坚持拿出诚意,善用技巧促进成交。



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