美容师怎么跟顾客销售|最实用的美容师销售洗脑话术

来源:美容 发布时间:2017-09-11 点击:

  在销售这一块,若是没有掌握好销售的方法与话术,很有可能导致美容师遭到顾客的拒绝。今天烟花美文网小编给大家带来美容师销售话术,希望大家喜欢并且能够有所收获。

  美容师销售话术

  1.你皮肤也不怎么样,还和我推销?

  有的顾客说话直来直去,甚至带着刁钻的成分,面对这样的客户,美容师可以这么说:X姐,您知道我是美容师,我们的工作经常是三班倒,每天早出晚归的,常常转钟才能睡觉。您没看到我前段时间呢,皮肤更差,最近换了这款护肤品稍微好了些。您是有钱又有身份的人,我很羡慕您,所以向您推销这款护肤品给您。

  2.你说了为我好,其实不就是为了销售?

  碰到这样的质问,美容师在应答的时候,语气要足够的真诚:X姐,我不是在向您推销,我只是向您传授专业的护肤美容知识,教您平时怎么正确的护肤,这也是我作为美容师的本职工作。从这个角度来说,我希望您把我当成您的私人美容顾问,或者美容老师,而不是一个推销员。这是我的手机号码,您可以二十四小时联系我,我随时愿意帮助您。

  3.你说你的品牌不错,但是我从来没听说过?

  这也是美容师在销售中常见的问题,反面的例子是,立刻的反驳,“我们的牌子很知名啊,做了很多年”或者“我们确实不出名,刚刚进入市场”。这两种表达的方式都不妥当。

  正确的应答是:对不起,看来这是我们品牌在推广方面的工作做的还不够好,不过您没听过没关系,正好有这次机会您可以好好的了解下哦。来,您看,我帮您简单的介绍下我们产品的优点吧。这一款,最近卖的非常的火爆,您可以体验下。

  4.特价的护肤品,一定是质量有问题吧?

  顾客对于产品总是怀着质疑的态度,所以美容师得耐心的解答,消除他们的顾虑,可以这么说:您有这样的想法我可以理解,但是我负责任的告诉您,我们的这款产品虽然是特价,但是她的效果和品质是完全有保证的。因为厂家今年推出了新的系列,所以这款经典产品才会做特价促销哦。

  美容师销售技巧

  1、保留心理的类型

  有些常见的保留态度的出现是因为顾客并不想在当时买东西或对价格、商品、商店及其服务质量或销售员感到不满意。

  顾客有时抵制立即做出决定。他们可能说,“我还没有下决定呢”,“我要和我妻子商量一下”或“我想我得等一会儿”。所有这些显示顾客对于自己对商品的需求或商品的优点并不确信。而延迟购买的真实原因可能是商品的价格或商品本身。同样有时顾客只是不喜欢做决定。对那些犹豫不决的顾客,安慰有时比施加压力更有用。

  价格可能是顾客持保留心理的主要因素。考虑到价格因素,有些顾客可能认为商品价格过高,与其他零售店的价格不一致或比它的价格还高。其他常见的对价格持的保留态度有“我买不起”,“我将找一件更便宜的时装”或“我会等到清仓大甩卖时再来买”。

  有关商品的抵制态度包括“这个纱门质量太差了”,“这件衣服尺寸不对”,“我认为这台复印机看起来不好”,或“我不喜欢这套衣服的料子”。

  顾客有时可能不喜欢商店本身。例如,顾客有可能到一家商店去买东西,即使他们通常不到那儿去。当他们去商店时,他们可能对购买商品感到不安。这些顾客对商品的质量及商店的退货规定可能需要更多的信息。

  对于个别的销售员,顾客有时也会有保留心理。销售员的个性、行为或着装都可能同顾客所料想的不同。顾客可能会想,“我并不喜欢同这种人打交道”。该销售员可能不能消除顾客对他所持有的保留态度,因此对双方而言,最好是把顾客领到另一个销售员面前。从而商店更有可能卖出商品,同时第二个销售员可能以后也会予以回报。

  工作有效率的销售员知道顾客有可能出现的各种保留心理。他们知道所卖的商品价格比竞争对手的贵,知道某一商品明细目录的可选范围有限,他们还知道商店不接受某些信用卡。既然不能消除顾客所有的保留心理,工作有效率的销售员在为销售而做商品介绍时就能预见并处理一些顾客的抵制心理。

  2、揭示顾客的保留心理

  有些销售人员错误地将顾客对商品不太好的评价当做顾客有抵制心理。下面是一个例子:

  顾客:这把电钻贵吗

  销售员:这把电钻真的不怎么贵,您是关心它是否值那么多钱吗顾客:不,我只是想知道价格。

  顾客所表达的保留态度常常只是不购买商品的借口。顾客很少会说,“我没有任何理由——我就是不想买。”通常顾客会找个理由,而且它看上去像真的有保留心理。有些顾客对任何商品都很赞同或不做任何评论,接下来他们决定不买商品。因而销售员必须揭示顾客隐藏的理由。通过留意顾客对他们售卖商品的介绍,销售人员可以看出顾客隐藏的保留心理。当顾客对商品的某一特性或价格不感兴趣时,销售人员应停止介绍,并开始新一轮的接近,或者他应当使他的某一观点更清楚。有时顾客对待商品的方式表明了他们保留心理的根源。例如,他们可能会仔细打量一件衬衫,随后将它放在一边。这意味着“它看上去做的并不是很适合我”或“它的式样不好(或颜色不好)”。当这样的情形出现时,销售人员应当问这样的问题,如“您看见缝在领子上的双边了吗”这类开诚布公、鼓励顾客同销售员更多交流的问题包括:

  “您愿意告诉我有关它的一些情况吗”

  “为什么是那样呢”

  “我们能更多地谈谈吗”

  3、对待保留心理的方法

  对待保留心理的方法是放松,并倾听顾客所说的。允许顾客将他们的感情完全用语言表达出来。向顾客提问题,使他们的保留心理得到解释,但不要打断顾客回答问题,即使问题的答案看起来十分明显。

  销售人员需要对顾客的保留心理做出反应,而且这样的反应不致于引起争吵。一种反应方式是将顾客的表述转化成一个问题。如果顾客说,“这些电冰箱都太大了。”那么销售员可以回应说,“哦,请问您想把这台电冰箱放在哪儿呢”得到的回答将帮助销售员向顾客展示消除其抵制心理的一台电冰箱。

  对顾客的保留心理用问题来给予答复,通常比试着证明顾客的保留心理是毫无道理的要有效得多。有时提一个问题会使顾客自己回答他们为什么会有保留心理。顾客可能会说,“在电子城我能找到比这台更便宜的摄像机。”巧妙的回答是,“是否价格是您购买这台摄像机的惟一因素“答案可能是“不,我同样对维修服务很在乎。事实上,我来你们商店是听我朋友说你们拥有极好的维修服务部门。”

  美容院经营方法

  1.了解顾客生日或者其他有纪念意义的日子

  顾客生日那天。用花瓣、水果、彩带装饰一个房间。墙上贴满了每个员工的祝福。写上顾客的名字。陪同顾客一起朗读这些文字,你会看到她眼里的感动。如果你的员工够激情,围着顾客唱一首《生日快乐》歌吧。也别忘记拥抱她。

  2.有特色

  突然有天,你的店里的灯光都不打开。取而代之的,是无数盏精制的蜡烛。(注意防火)氤氲的香薰精油缓缓散发,音乐风格也突然变成浪漫炫霓的节奏。美容师们悄悄的说话,悄悄的服务。只是让顾客享受、享受。

  3.适当的玩玩茶道

  尝试过为顾客泡一次真正的功夫茶吗?看视频几遍就学会了。亲自为她斟一杯茶,泯然一笑。不销售、不推荐。只是增加客情。一两个月一次就可以了。

  4.成系统的养生方案

  假如你的养生功底不错,可以为顾客设计一个她本人的养生手册。时令、饮食、风水、护理、以及注意事项。一位在你店里坐诊的养生老师就可以帮你完成。大约十几页,自己打印并且署名。慢慢完成,从A客开始

  5.带出去旅游

  你要去参拜一座很有名的寺院或者去拜访一位徳高望重的智者。问你的顾客有没有祝愿或者祈福的人和事。如有,请用一张一元钞票写上名字,你负责代她们捐到功德箱。并为她们祈福,如有条件,别忘记拍摄视频或者照片公布朋友圈。回店,记住带礼物。

  6. 店可以小,但是服务不能小气

  怎么理解这句话?把你的服务设计成简单的几句话。每个员工必须背过,并且不断输送给顾客进行“洗脑”式教育,让顾客信任并且和别家店对比。比如:我们的消耗不同,真材实料 我们的卫生不同,天天消毒 我们的手法不同,专业培训 我们的产品不同,安全有效 我们的项目不同,因人制宜 我们的服务不同,养生标准等等等等。

  记得有一年,我们有一位顾客要求退款,理由是产品没效果。店长亲自出马,没有和顾客纠结效果问题,而是说:“姐,你躺下,我亲自给你做。我们一起看看,有没有效果?这次护理免费,是我送您的。”

  顾客躺下后,美容师一杯一杯的养生茶送到床边,顾客喝的都涨肚了。然后两个美容师一左一右地为顾客按摩手臂,从肩膀到手指尖,一边按摩还一边赞美。还有一位美容师更绝,说:“姐姐,您穿拖鞋过来,看脚都脏了,我帮您洗洗。”这孩子用一把旧牙刷沾着清水,把顾客脚指甲缝都刷洗干净了。刷得顾客哭笑不得,一次护理后,大家都成了朋友,退款也不再提了。


 


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