【培训需求分析】浅谈培训需求的确定

来源:症状 发布时间:2018-12-25 点击:
“医疗”是两个词,望闻问切找到病理是“医”,针灸汤药消除症状是“疗”。培训如果没有前期的培训需求分析,就成了无医之疗,不穷其源,而攻其流,欲求疾愈,是犹舍本逐末,不亦愚乎?

  F商业咨询公司决定开拓外部市场,指派晁盖负责。由于公司在行业内的声誉,收到的意向非常多,晁盖很高兴,但做起来麻烦得很,整个流程和思路都跟内部咨询不一样,前期沟通非常费时。

  外面的世界很精彩

  看着刚收到的培训投标要约,晁盖一头雾水。招标来自同城的一家时尚百货企业,XY集团,要求提供两个培训方案:针对中层管理人员的执行力培训和针对一线人员的综合素质培训。晁盖心想,这都是哪跟哪啊?什么是执行力?什么是综合素质?为什么是这两个主题的培训?要解决什么问题?要约上没有任何有意义的信息,方案该怎么写?

  外面的世界很精彩,面对精彩的外部市场,晁盖只有无奈,连外面的词汇都看不懂,这个市场怎么开拓?想到辞职开咨询公司的宋江,晁盖决定向他请教。到底是好哥们,宋江接到电话就过来了,而且把自己的方案也带过来了。宋江说他的公司也收到了要约,方案已经报过去了,这一阵子流行执行力培训,方案都是现成的,只要把客户名称改一改就好了。

  晁盖接过宋江的方案一看,觉得有点眼熟,有点象CF公司的自我认知培训、情绪智力训练、管理技能培训、领导技能训练、人际沟通训练、组织沟通训练、思维能力训练的综合版,只是在词汇和概念上用了一些“流行元素”。晁盖问:“这就是执行力和综合素质?”

  宋江哈哈一乐说:“培训行业有个顺口溜,执行力是个筐,什么都往里面装;综合素质是张皮,扯张虎皮做大旗。培训就是这个样子,那么认真干什么。”

  宋江接着说:“XY集团是我的老客户,要是在原来,我肯定不会让你看方案。现在我公司的赢利模式改了,不做咨询培训,改做文化传播。”

  晁盖还是一头雾水,宋江说:“文化传播就是倒腾书,什么流行倒腾什么。执行力流行,就找人写执行力,蓝海战略流行,就把蓝海战略也变成筐,什么都往里面装。我刚刚策划完一本书,名字是《执行力是平的》,接下来再策划《细节是平的》、《蓝海是平的》、《管理是平的》、《市场是平的》,完了再策划《管理不是平的》、《蓝海不是平的》,哈哈,流行什么概念,就把那个概念变成筐。”

  “你不做咨询了?”晁盖问。

  “我讨那个累干什么,文化传播真的好,就那点老酒,流行什么瓶子就换什么瓶子,市场又好,又不费脑细胞,还可以拉动地方经济,这才是真正的创意产业。”

  晁盖笑了:“难怪你小子把方案都拿来了,找到了更好的活法。”

  宋江说:“是啊,最好是你中标,如果我中了标,要耽误3天的工夫。3天啊,我又一本《平的》出来,时间是金钱,效率是生命,哥哥我不陪他们玩了。方案放你这儿,我有事先走,回头送你几本《平的》。”

  晁盖哈哈大乐:“那就先谢谢了,你留点神,别把自己也整成平的了”。

  外面的世界很无奈

  晁盖想了想,决定第二天召集会议,把老大也请来,一是说明外部市场的真实情况,二是让老大明白,外部不好做,别到了交报表的时候,又跟自己过不去。会议上,大家看完宋江的方案,听了晁盖的情况说明,形成两种意见,一是按宋江的套路,二是按内部的流程。

  等大家充分讨论完了之后,晁盖说:“两种意见都对,具体怎么做不由我们决定,如果公司要求我们短时期内完成预算任务,就只能顺市场潮流;如果我们坚持正确的方法,改变客户的习惯要一段时间,年度预算完成就不太容易,Wilson,你看呢?”球踢给了老大吴用,大家都在等他的意见。

  吴用说:“预算不是不能改,但不能拿个方案就说改预算吧?大家先做,对市场有了解之后再说。季度预算可以后延,但是年度预算不能改。”

  晁盖的如意算盘没有完全打响,为外部业务团队争取到了几个月的时间,也是胜利。晁盖决定马上拜访XY集团,争取把CF的流程向客户解释清楚。

  见到XY集团的培训专员燕青,晁盖先问这个培训需求是怎么确定的。燕青说是发了一张培训需求调查表,上面列出了一系列的培训课程,大家自己选,选得多的就安排培训。

  晁盖说,如果病人跑到医院去,告诉医生自己得了什么病,应该吃什么药,医生只是开处方,这样治病会不会有危险?管理也一样,先看症状,再找根源,最后是解决方案。培训可能是解决问题的办法,也不一定是。燕青觉得很有道理,马上把HR总监卢俊义找来了。卢俊义说道理是这样的,但是老板决定了,不做不行啊。

  晁盖说培训是不是我们来做都不要紧,您这边的计划不用改,我们先做现象分析。卢俊义说那怎么行,我们没有这方面的预算。晁盖咬咬牙说,钱的事以后再说,我们大概做一个分析,明确问题在哪里,再看怎么解决。

  虽然第一单生意不知道有没有钱给,外部业务团队还是马上进入了状态。问题分析也不难,几天就出了一份报告:

  1.陈列风格:时尚百货的商品价格相对要高,陈列应该具有价格暗示的功能,目前的陈列风格更象是超市,在价格暗示上让顾客觉得商品应该是超市价格,顾客的心理价位低于商品价格,整体感觉是商品太贵。

  2.商品结构:店面主要是二线和三线的奢侈品牌,虽然这些商品对利润的贡献最大,但是对人流量没有号召力,应该增加一线品牌来拉动二线和三线品牌的销量。

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